سوالات مشتری مداری

دانلود فایل

 

 

دانشگاه آزاد دانشگاه پیام نور علمی کاربردی کاردانی کارشناسی ارشد برای آزمون استخدامی رشته فن آوری اطلاعات و ارتباطات

 

 

 

 

 

 

 

 

استراتژی کاهشی زمانی اتفاق می افتد ً -‌‌‌‌‌-‌: ‌‌‌‌‌‌‌‌”‌” ‌‌() () ‌‌‌”” ‌–‌

‌‌‌‌:
• ‌• ‌• ‌‌• ‌‌‌‌(ً ‌).
• ‌ً ‌‌‌‌ً ً & ‌() ‌‌‌‌‌‌ 

 

ً ‌:
• ‌• ‌‌• • ‌ً • ‌‌• ‌‌‌‌‌‌‌ً ‌‌رقابت کند. همه 1300 کارمند Daffy’s 60 روز کارکرد حق‌الزحمه جدا شده دریافت کردند.
شرکت های هواپیمایی دلتا اخیراً شرکت حمل‌ونقل منطقه ای 35 ساله خود را منحل کرده و برای 1700 کارمند باقیمانده comair اعلامیه های خاتمه ارسال کرده اند. بیش از 1000 کارمند Comair در سینسیناتی و منطقه شمال کنتاکی، حدود 700 نفر از کارمندان در کنتاکی بودند. Comair در هفت سال گذشته ناوگان، پروازها و نیروی کار خود را کاهش داده و به 290 پرواز در روز رسیده است. دلتا تصمیم گرفت که هواپیماهای کوچک منطقه ای برای پرواز بسیار گران هستند، زیرا آن ها به‌اندازه مصرف سوخت مناسب نیستند و نگهداری آن ها با افزایش عمر ناوگان هزینه بیش تری دارد. دون بورنهورست، معاون ارشد دلتا کانکشن و رئیس سابق Comair گفت: “ما واقعاً نمی توانستیم ساختار هزینه را به‌جایی که می-خواستیم برسانیم” . “این در نهایت یک مسئله هزینه بود. این یک مسئله کیفیت از نظر Comair نبود. آن ها یک شرکت هواپیمایی خوب، کارمندان عالی، بسیار ابتکاری هستند … ما فقط نمی توانستیم مسائل هزینه را حل کنیم.”
A123 Systems، مستقر در والتهام، ماساچوست، تولیدکننده باتری ماشین الکتریکی، اخیراً اعلام ورشکستگی کرد و سپس تمام دارایی های مشهود خود را به کنترل های جانسون فروخت. به همین ترتیب، تولیدکننده صفحه خورشیدی، Solyndra LLc، اخیراً منحل شده است.
Hostess Brands مستقر در ایروینگ، تگزاس، در اواخر سال 2012، به همه 18000 کارگر خود گفت که شرکت ظرف 5 روز منحل خواهد شد مگر این که کارمندان اعتصاب‌کننده اتحادیه به کار خود برگردند. توقف کار اتحادیه اساساً دو سوم 36 کارخانه تولیدی Hostess را تعطیل کرد. چهار اتحادیه درگیر بودند: (1) نانوایی، (2) قنادی، (3) تنباکو و (4) آسیاب غلات. رئیس بزرگ‌ترین اتحادیه، فرانک هرت گفت: “من به‌خوبی از احتمال انحلال آگاه هستم، اما مشتری ما فقط در مورد کاهش حقوق و مزایای خود این قدر هزینه می‌کنند.” برندهای زیر توسط ژورنال وال‌استریت در ماه مه 2013 پیش بینی شده بود که در سال 2014 منحل شوند:
جی سی پنی
بارنز اند نوبل
مجله زندگی مارتا استوارت
Living Social (وب‌سایت معاملات روزانه)
ولوو
دوربین‌های Olympus
انجمن ملی بسکتبال زنان (WNBA)
Leap Wireless International
میتسوبیشی موتورز
Road & Track (مجله خودرو)
هزاران کسب‌وکار کوچک در اروپا و ایالات متحده سالانه منحل می شوند بدون این که هرگز خبرساز شوند. شروع و راه اندازی موفقیت آمیز یک کسب‌وکار کوچک دشوار است. در چین و روسیه، هزاران کسب‌وکار متعلق به دولت سالانه منحل می شوند، زیرا این کشورها سعی در خصوصی‌سازی و ادغام صنایع دارند.
این سه دستورالعمل نشان می دهد که تصفیه چه زمانی مشتری مداری است یک استراتژی مؤثر برای دنبال‌کردن باشد:
• هنگامی‌که سازمانی هم استراتژی کاهشی و هم استراتژی نمونه سوالات مشتری مداری با پاسخ تشریحی را دنبال کرده باشد و هیچ‌کدام نیز موفق نبوده است.
• وقتی تنها گزینه سازمان ورشکستگی است. تصفیه وسیله ای منظم و برنامه ریزی شده برای به‌دست‌آوردن بیش ترین پول نقد ممکن برای دارایی های سازمان است. یک شرکت می تواند ابتدا ورشکستگی را اعلام کند و سپس بخش های مختلف را برای تأمین سرمایه موردنیاز منحل کند.
• وقتی سهام‌داران یک شرکت می توانند با فروش دارایی های سازمان ضررهای خود را به حداقل برسانند.

پنج استراتژی عمومی مایکل پورتر
احتمالاً سه کتاب پرمخاطب در زمینه تحلیل رقابتی در دهه 1980، استراتژی رقابتی مایکل پورتر (1980)، مزیت رقابتی (1985) و مزیت رقابتی ملل (1989) بودند. طبق گفته پورتر، استراتژی ها به سازمان ها اجازه می دهند از سه مبنای مختلف از مزیت رقابتی برخوردار شوند: رهبری هزینه، تمایز و تمرکز. پورتر این پایگاه ها را استراتژی های عمومی می نامد.
رهبری هزینه‌بر تولید محصولات استاندارد با مشتری  کم در هر واحد برای مصرف کنندگان حساس به قیمت تأکید دارد. دو نوع استراتژی جایگزینی رهبری هزینه را می توان تعریف کرد. نوع 1 یک استراتژی کم هزینه است که محصولات یا خدمات را به طیف گسترده ای از مشتریان با کم ترین قیمت موجود در بازار ارائه می-دهد. نوع 2 یک استراتژی با بهترین ارزش است که محصولات یا ‌ً () -‌‌‌”” ‌-‌-‌‌(‌)، () () –ً ‌‌‌-‌‌() ‌‌‌‌‌‌”” منابع با کاهش هزینه ها یا افزایش تمایز، مزیت رقابتی را افزایش می دهد. پورتر علاوه بر مشارکت سریع، بر مشتری مداری شرکت ها برای “انتقال” مهارت و تخصص بین واحدهای تجاری مستقل برای دستیابی به مزیت رقابتی تأکید می کند. بسته به عواملی مانند نوع صنعت، اندازه شرکت و ماهیت رقابت، استراتژی های مختلف می توانند از مزایای رهبری هزینه، تمایز و تمرکز برخوردار شوند.
استراتژی های رهبری هزینه (نوع 1 و نوع 2)
یک دلیل اصلی برای پیگیری استراتژی های ادغام روبه‌جلو، رو به عقب و افقی، کسب منافع کم هزینه یا بهترین هزینه رهبری است. اما رهبری هزینه به‌طورکلی باید همراه با تمایز دنبال شود. تعدادی از عناصر هزینه‌بر جذابیت نسبی استراتژی های عمومی تأثیر می گذارند، از جمله صرفه جویی یا عدم صرفه جویی به مقیاس به‌دست‌آمده، اثرات منحنی یادگیری و تجربه، درصد استفاده از ظرفیت به‌دست‌آمده و ارتباط با تأمین‌کنندگان و توزیع کنندگان. سایر عناصر هزینه ای که باید در انتخاب استراتژی های جایگزین در نظر گرفته شود، شامل پتانسیل تقسیم هزینه ها و دانش در سازمان، هزینه های تحقیق و توسعه (R&D) مرتبط با توسعه محصول جدید یا اصلاح محصولات موجود، هزینه های کارگر، نرخ مالیات، هزینه های انرژی و هزینه حمل‌ونقل است.

 

پنج استراتژی عمومی پورتر
منبع: بر اساس Michael e. Porter, Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors (new York: Free Press, 1980), 35–40.
تلاش برای تولیدکننده کم هزینه در یک صنعت می تواند به‌ویژه هنگامی مؤثر باشد که بازار متشکل از بسیاری از خریداران حساس به قیمت باشد، هنگامی‌که راه های کمی برای دستیابی به تمایز محصول وجود دارد، زمانی که خریداران به تفاوت بین برندها خیلی اهمیت نمی دهند، یا وقتی تعداد زیادی خریدار با قدرت چانه زنی قابل‌توجهی وجود دارند. ایده اصلی این است که از رقبا کم استفاده کنید و در نتیجه سهم بازار و فروش خود را به دست آورید، به‌طورکلی برخی از رقبا را از بازار خارج کنید. شرکت هایی که استراتژی رهبری هزینه کم (نوع 1) یا بهترین ارزش (نوع 2) را به کار می گیرند باید از مزایای رقابتی خود به روش هایی دست یابند که نسخه برداری یا مطابقت آن برای رقبا دشوار باشد. اگر رقبا برای تقلید از روش های رهبری، هزینه های رهبر را نسبتاً آسان یا ارزان بدانند، مزیت رهبران آن قدر دوام نخواهد آورد که بتواند یک امتیاز ارزشمند در بازار به دست آورد. به یاد بیاورید که برای ارزشمند بودن یک منبع، باید نادر باشد، تقلید از آن دشوار باشد، یا مشتری قابل تعویض مشتری مداری . برای به‌کارگیری موفقیت آمیز استراتژی رهبری هزینه، یک شرکت باید اطمینان حاصل کند که کل هزینه های آن در کل زنجیره ارزش خود از کل هزینه های رقبا کم تر است. برای دستیابی به این هدف دوراه وجود دارد:
1. فعالیت های زنجیره ارزش را با کارآیی بیش تری نسبت به رقبا انجام دهید و عواملی را که باعث هزینه های فعالیت های زنجیره ارزش می شوند، کنترل کنید. چنین فعالیت هایی می تواند شامل تغییر در طرح کارخانه، تسلط بر فناوری های تازه معرفی شده، استفاده از قطعات یا اجزای مشترک در محصولات مختلف، ساده سازی طراحی محصول، یافتن روش هایی برای عملکرد نزدیک به ظرفیت کامل سال و غیره باشد.
2. برای ازبین‌بردن یا دورزدن برخی از فعالیت های تولیدکننده، ‌–‌:
‌‌ً ‌‌‌‌‌ً ‌؛ ‌’& & ()
ً ‌-