دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی
کیفیت عملکرد. اکثر کالاها نخست در دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی یکی از سطوح چهار گانه عملکرد به شرح: : ؛
ً : : : : : ً :
: : : : : ً : : ( )
: : 
: :
:
؛ : : : ؟
“” ؟ : – – – – :
:
:” :” :
:
: :
” : : : 
:
تقسیم بندی می کنیم. مـواد اولیه و قطعات، اقلام سرمایه ای صرفی و خدمات.
مواد اولیه و قطعات:کالاهای هستند که وارد خط تولید می شوند و به مصرف می رسند. مـواد اولیـه و قطعـات خود به دو دسته تقسیم می شوند. مواد اولیه خام و مواد اولیه صنعتی وقطعات.مواد اولی خام خود بـه دو دسـته بزرگ تقسیم می شوند: محصولات کشاورزی ( گندم) و محصولات طبیعی (نفت خـام). مـواد اولیـه صـنعتی و قطعات نیز به دو دسته تقسیم می شود: مواد اولیه ترکیبی (آهن و سیمان) و قطعات ترکیبی (موتورهای کوچـک و تایر). مواد اولی ترکیبی مواد هستند که کار بیشتری باید روی آن ها صورت بپذیرد. قطعات ترکیبـی کـاملا
کالاهای سرمایه ای: کالاهای با هستند که یا در تولید کالا اداره کالاهای تولید . ایـن کالاها شامل دو گروه تاسیسات و تجهیزات هستند. تجهیزات تجهیزات کارخانـه ای قابـل حمـل وابـزارآلات و تجهیزات اداری می شوند.
اقلام مصرفی و خدمات: کالا و خدمات با عمر کوتاه هستند به تولید کالا و یا اداره کالاهای تولیدی کمـک مـی کنند. مصرفی دو دسته اند: اقلام مصرفی عملیاتی ( ماننـد روغـن و ذغـال) مـرتبط بـا و نگهداری (رنگ و میخ ). اقلام مصرفی همان کالاهای راحتی در حیطه صنعت هستند و معمـولا” هـم بـر مبنای خرید مجدد معمولی یا حداقل تلاش خریدار می شوند.
خدمات شامل خدمات تعمیر و نگهداری ( تحریـر) و خـدمات مشـاوره ای (خـدمات حقـوقی و مشاوره مدیریت).
ویژگی های محصول چیست؟
تولید و عرضه هر محصولی مستلزم مشخص کردن امتیازاتی دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی اسـت کـه آن محصـول دارد. ایـن ویژگیهـا بیـانگر امتیازاتی است که محصول مورد نظر می تواند در بر داشته باشد. این امتیازات عبارتند از: کیفیـت-ویژگـی هـا-طرح محصول
کیفیت یکی از ابزارهایی است که جایگاه محصول را تعیـین . کیفیـت دارای دو بعـد اسـت، یکـی سـطح کیفیت و یکی ثبات کیفیت.بازاریاب به هنگام عرضه هر محصول باید نخست سطح کیفیت را کـه تعیـین کننـده جایگاه محصول در بازار هدف است، مشخص نماید. در این جا مقصود از کیفیـت محصـول تـوان محصـول در انجام دادن کارهایی است که باید انجام گیـرد. مقصـود از عملکـرد کیفیـت دوام کلـی محصـول، سـطح اعتبـار، سادگی کاربرد و تعمیرات و سایر آن می باشد.
ویژگی های محصولات: ویژگی ها بعنوان ابزار رقـابتی بـه حسـاب مـی آینـد کـه محصـولات شـرکت هـا را از محصولات شرکت های رقیب متمایز میکنند.
طرح محصول: سبک تنها بیانگر ظاهر هر محصول نیست. سبک می تواند چشم نواز یا کسالت آور باشد. سـبکی که در به کار رفته باشد، جلب توجه خواهد کرد ولی لزوماً بـه معنـی محصـولی بـا کیفیـت بهتـر یـا عملکرد برتر نخواهد بود.
طرح محصول چیزی بیش از ظاهر است و موضوع به عمق و قلب محصول کشیده می شود.
مراحل تعیین قیمت محصول:
-1 تعیین هدف در قیمت گذاری
-2برآورد تقاضا
-3 برآورد هزینه -4 تجزیه هزینه های، قیمت ها شرکت های رقیب
-5 انتخاب روش قیمت گذاری و انواع روشها– 6 تعیین قیمت نهایی
عوامل موثر در زمینه حساسیت قیمت:
• تاثیر فایده منحصر به فرد
• تاثیر آگاهی از کالای جانشینی
• تاثیر دشواری مقایسه
• تاثیر هزینه کل
• تاثیر مزیت پایانی
• تاثیر هزینه مشترك
• تاثیر سرمایه گذاری انجام شده
• تاثیر موجودی ها
• تاثیر قیمت نسبت به کیفیت
انواع روش های قیمت گذاری:
– قیمت گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: این یک روش ابتدایی است که یک رقم استاندارد بـه بهـای تمام شده محصول اضافه می گردد. شرکت هایی که درکار ساخت وساز ساختمان هستند هنگام پیشنهاد مناقصه برای برآورد هزینه های پروژه از این روش استفاده می کنند.ودر مورد سود مورد انتظار هم یک درصد استاندارد در نظر می گیرند.
– قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد انتظار: قیمت گذاری در این روش بر اساس نـرخ بـازده از سـرمایه گـذاری انجام می شود.
جلد کتاب
مثال : فرض کنید شما مبلغ یک میلیون دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی ریال سرمایه گذاری نموده بازده %20 از محل سـرمایه گـذاری هستید با قیمت تمام شده مثال قبلی ، قیمت فروش بشرح ذیل می باشد:
=16+(%20*1000000/50000) = 20 (تعداد فروش/مبلغ سرمایه گذاری *بـازده مـورد انتظـار) + قیمـت تمـام شده هر واحد
– قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش قیمت محصولات بـر اسـاس ارزش مـورد تصـور در بازار تعیین می شود.
اساس قیمت گذاری بر مبنای تصور مشتریان در مورد ارزش محصولات گذاشته می شـود سـپس بـا اسـتفاده از سایر اجزاء مانند محصول ، توزیع بر ارزش مورد تصور افزوده می شود.
– قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج: در اجرای این روش قیمت محصولات بر مبنای قیمت رقبا تعیین می گـردد. امکان دارد قیمت محصولات همانند ، بیشتر یا کمتر از قیمت رقبای عمده تعیین شود.
زمانی که در کسب انحصار فروش وجود داشته قیمت های را می توان همانند ساخت .
شرکت های کوچکتر به پیروی از شرکت پیشرو قیمت ها را تغییر می دهندوبه تغییرات تقاضا وهزینه هـا توجـه کمتری دارند.
– قیمت گذاری بر مبنای پیشنهاد های مهر شده: برای انجام
ها ، قیمت هـا بصـورت رقـابتی تعیـین می شود. هنگام شرکت در مناقصه ، قیمت پیشـنهادی بگونـه ای اسـت کـه از دو جهـت در معـرض فشـارهای متضاد قرار می گیرید از یک سو برنده شده در مناقصه با قیمت واز طرف دیگر پیشنهاد قیمتـی کـه بتوانـد هم هزینه های را پوشش دهد وهم سودی عاید شرکت نماید.
– روش HIFO در قیمت گذاری کالا: روش قیمت گذاری HIFO مخفف (Highest-In-First-Out) اولین صادره با گرانترین نرخ وارده، به مفهوم آن است که بـا اسـتفاده از ایـن روش کـالای صـادره از انبـار بـر اساس بالاترین نرخ کالا در قیمت گذاری می شود و این بیشترین نرخ تا زمانی که کـالای بـا بـالاترین قیمت به اتمام برسد ادامه دارد و پس از آن نرخ بالاتر بعدی مورد استفاده قرار می گیرد. بنـابراین در ایـن روش کالاهای با قیمت تمام شده بالاتر به حساب تولید یا فروش منظور می شوند و موجـودی پایـان دوره بـر اسـاس نرخ های پایین تر ارزشیابی و در ترازنامه منعکس می گردند.
– قیمت گذاری بر مبنای دیدگاه روان شناسی: بسیاری از مشتریان دانلود رایگان کتاب تئوری سازمان استیفن رابینز ترجمه فارسی را دلیلی بر کیفیت محصول مـی داننـد. به ویژه قیمت گذاری بر مبنای تصویری که محصول در ذهن مشتری خلق کرده در مورد محصولاتی اثـر بخـش می شود که پیام بزرگی شما را می رساند.مثلاً ارزش عطر موجود در یک شیشه 100 ریالی فقط 10 ریـال اسـت ولی کسی که 100 ریال برای هدیه پرداخت می کند این پیام را به گیرنده اتقـال مـی دهـد کـه بـرای او احتـرام
زیادی قائل است.
– قیمت گذاری بالا : زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد اسـت و در بـازار کمتـر مشـابهی دارد مـی توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد. تعیین یک قیمت بالا برای محصول بـا حاشـیه سـود زیـاد، زمـانی ممکن است که محصول یا خدمات با لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصولات بـازار برخـوردار باشد.
– قیمت گذاری نفوذی: قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشـتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست یافتیم، به تدریج قیمت افزایش می یابد.
1. بسیاری از سازمان ها دریافتند اگر تلاش وسیع و دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی گسترده در امر فروش و افزایش آن انجام ندهـد محصـولات شرکت فروش نخواهد رفت. در مرحله عمل این دیدگاه را در مورد ناخواسته به کـار مـی بردنـد،یعنـی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد، مثل بیمه.
2. بسیاری از شرکت ها هنگامی که با مازاد ظرفیت روبه رو هستند از دیدگاه فروش استفاده میکنند.
3. هدف آنها فروش چیزهایی است که ساخته اند و نه ساخت چیزهایی که خواست بازار است.
4. انواع روشها در این دیدگاه: ارزان ترین قیمت-گران ترین قیمت – تسهیل در پرداخت-تنوع-تجربه متفاوت
دیدگاه بازاریابی:
مقصود از دیدگاه بازاریابی این است که دستیابی به هدف های سازمان در گرو شناخت نیاز بـازار مورد نظر و تحویل مورد پسند مشتریان بصورتی اثربخش و با بازدهی بالاتر از رقیب است.
چهار اصل اساسی دیدگاه بازاریابی:
بازار هدف: سازمان باید بازار یا بازارهای هدف را انتخاب کند و برنامه های بازاریابی را به اجرا درآورد.
یکپارچگی در ارتباطات بازاریابی: اگر همه واحدهای شـرکت بـرای تـامین منـافع مشـتریان دسـت در :
: :
:
ً ():
:
:
::::
:
• • • • • • :
• و بهتر از رقبا
• بازاریابی یعنی خلق و ارائه ارزش به مشتریان رویکرد جامع به ارزش آفرینی:
• شناسایی ارزش: شرکت چگونه می تواند فرصت های جدید بازار را شناسایی کند؟
• خلق ارزش: شرکت چگونه می تواند ارزش های جدیدتر و سودآورتری را برای مشـتریان خـود خلـق کند؟
• ارائه ارزش: شرکت چگونه می تواند از قابلیت های اساسی و زیرساخت های خود برای ارائه ارزش بـه مشتریانش استفاده کند؟
مرحله STP در بازاریابی چیست؟
اس تی پی (STP) یک ابزار مهم و کارآمد در کسب و کار و بازاریابی و فروش محصولات و خـدمات اسـت. در واقع قبل از شروع و راه اندازی هر کسب کار و یا تولیـد محصـولات و خـدمات و … مـی بایسـت بـرای رسیدن به اهداف مورد نظر و پیدا نمودن بازار مناسب از این ابزار به نحو احسن و کامل استفاده نمود.
و STP؛ مخفف کلمات زیر می باشد:
:Segmentation به معنای بخش بندی بازار می باشد. فرآیندی است که در آن بازار را به بخش هـای مجـزا برای محصولات و خدمات خود از طریق چهار روش (رفتاری-جغرافیـایی-روانشـناختی-جمعیـت شـناختی) تقسیم بندی می نماییم، به گونه ای که هر بخش مناسب برای محصولات/خدمات و بازار هدف ما باشد. :Targeting به معنای انتخاب بازار هدف و ورود به آن اسـت. (بـازار هـدف خـود را در Segmentation
انتخاب می نماییم). محصولات/خدمات خـود را ارائـه و وارد بـازار هـدف مـی نمـاییم و بـه تـدریج عرضـه محصولات/خدمات را افزایش و توسعه می دهیم.
:Positioning در بازاریابی به معنای برند سازی و جایگـاه سـازی کسـب و کـار و محصـولات/خـدمات در بازارهای هدف است که می بایست بعد از Targeting انجام شود. که از طریق تبلیغـات؛ شـعارهای تبلیغـاتی مبتنی بر واقعیت؛ اعلام منافعی که از خرید محصولات/خدمات نصیب مشتریان مـی شـود؛ مزایـای رقـابتی مـا نسبت به سایر رقبا و.… و استراتژیهای دیگر انجام می شود و مرحله بسیار مهمی است. زیرا که رقبـا همیشـه
حق انتخاب مشتری به میزان قابل ملاحظه ای افزایش دانلود کتاب اصول بازاریابی کاتلر ترجمه فارسی می یابد شرکت با تک تـک مشـتریانش رابطـه شخصـی برقرار می کند.
هزینه های انبارداری، مرجوعی، تبلیغ و غیره شرکت به شدت کاهش می یابد.
شرکت می تواند با کمک تکنولوژی های پیشرفته، هزینه تمام شده محصول سفارشی را به میزان قابل ملاحظـه ای کاهش دهد.
-2 بازاریابی سفارشی فردیindividual customization/
در این شیوه از بازاریابی باید محصولات و برنامه های بازاریابی را برای برطـرف کـردن نیـاز هـای هـر مشتری به طور جداگانه طراحی کرد.بازاریابی فردی از زمان گذشته وجود داشته است. بـه عنـوان مثـال در زمان گذشته خیاط ها و کفاش ها به طور اختصاصی به هر مشتری محصول ارایه می کردند.با وقـوع انقلاب صنعتی و تولید انبوه نقش آن کم رنگ تـر شـده بـود.امروزه بـا کمـک فنـاوری پیشـرفته امکـان سفارشی سازی انبوه دوباره به وجود آمده است.به عنوان مثال شـرکت در اتـاقکی بـه کمـک دوربین های مختلف ابعاد بدن مشتری را بدست می آورد و بعـد کـت و شـلوار بـر اسـاس ابعـاد بـدن مشتری بر روی خط تولید آماده می گردد.
شرکت، محصول یا خدمت خود را از ابتدا و فقط برای یک مشتری خاص و بر اساس نیاز و خواسته او طراحی و تولید می کند
تفاوت با بازاریابی سفارشی انبوه:
معمولاً شرکت دیگر آن محصول یا خدمت را برای مشتریان دیگر تولید نمی کند
دست مشتری در انتخاب تمام ابعاد محصول یا خدمت باز است
مثال شرکت لوازم :
:
ً ً (ً ) ً ً ً ً :