جزوه رنگی و تایپ شده آموزش هوش تجاری
ارشد محمدجعفر تارخ فریبا رحمانیان دکتر مهدی اسماعیلی دانشگاه پیام نور دانشگاه شهید پیام نور شتی دکتر زندیه علمی کاربردی
«!» : «؟ ».
: «؟»
: «». : «! ؛».
؛ «؟»
: « ؟ ؟»
– « ؟ »
– «»
: « ؟»
: «؟ ».
: ؟ ؟ ؟ ؟ ؟ ».
: «؟» : «».
: « ؟»
– «».
: «؟»
: «!» : « ؟ ؟»
: «».
: «» : «؟»
: «».
: «؟ » : «».
:
«» ؟ »
«» ()، () ؛ در نهایت همه چیز خراب میشود. این موضوع ، نمونه ای خیلی خوب از مثالی است که در انتهای فصل ۲، از مایک تایسون آهنین زدم. تنها تفاوت آنها این است که به جای اصابت با رگباری از مشتهای ویرانگر، با رگباری از سؤالات ویرانگر جزوه آموزش هوش تجاری خواهید شد.
منظور از ویرانگر در اینجا این است که درنهایت باعث انحراف از خط مستقیم می شوند و نهایتا از پلوتون یا حتی بدتر، اورانوس سر در می آورید. در مقابل، وقتی کنترل را در دست دارید، رگبار متوقف می شود. مشتری متوجه می شود که در مقابل یک متخصص در این رشته است و مجبور به سکوت می شود و اجازه میدهد هر تعداد سؤالی که به نظرتان نیاز است را بدون اینکه او حرفی بزند، بپرسید.
این نکته خیلی مهم است، زیرا وقتی که مانعی سر راهتان نیست، سؤالات می توانند طوری پرسیده شوند که هم اینکه جلسه جمع آوری اطلاعات، پربازده و دوطرفه و بدون مشکل پیش برود، بلکه توانایی ایجاد رابطه را نیز افزایش میدهد.فعلأ میخواهم درباره این موضوع صحبت نکنیم.
مشتری یابی خط مستقیم، بیش از هر گام دیگری ساختار، جزئیات و پیچیدگی هایی دارد.به همین دلیل برای آموزش شما در مرحله اول از یک تصویر بزرگ استفاده میکنم.اجازه دهید برای کمی درباره تصویر کلی تری حرف بزنیم و مروری کلی از رابطه بین فروش و بازاریابی، اینکه چگونه با همکاری هم کار می کنند تا محصولات و خدمات شرکت را تبدیل به پول کنند و اینکه چگونه مشتری یابی خط مستقیم به عنوان پلی بین این دو قرار گرفته است، داشته باشیم.
نکته مهم این است که ، بازاریابی در یک طرف معادله و فروش در طرف دیگر آن قرار دارد. هدف بازاریابی شامل این موارد است:
1) تحقیق بازار برای هوش تجاری بهترین خریداران احتمالی یا همان مشتری های قدرتمند برای یک محصول پربازده.
۲) افزایش یک استراتژی مقرون به صرفه که پیام شرکت را به بیشترین تعداد ممکن از این مشتری های بزرگ برساند.
۳) پیام را طوری طراحی بکند که انگیزه برای مشتری ایجاب کند و تعداد مشتری افزایش یابد. با این کار فروش در شرکت بالاتر میرود.
۴) همکاری با دپارتمان فروش، تا به صورت هماهنگ قیف به آنها سپرده شود و به این وسیله امکان تبدیل مشتری بالقوه به مشتری کنونی فراهم گردد.
امروزه، دو نوع بازاریابی وجود دارد. اول، بازاریابی آفلاین، که مربوط به همه شیوه های خارج از اینترنت می شود، مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات روزنامه ای، تبلیغات مجله ای، تبلیغات بیلبوردی، ارسال نامه، بازاریابی تلفنی، بازاریابی شبکه ای، بازاریابی آموزشی، کارزارهای حضوری و غیره. و دوم ، بازاریابی آنلاین، که مربوط به همه روشهای اینترنتی است ، مانند تبلیغات گوگل، تبلیغات فیس بوک، تبلیغات توییتر، تبلیغات یوتیوب، تبلیغات بنری، صفحات فرود ، خبررسان ها، کارزارهای هدف گیری مجدد ، ایمیل های انبوه، بازاریابی مشارکتی یا افیلیت مارکتینگ ، کارزارهای سئو و خیلی خیلی موارد دیگر.
و همان طور که گفتم، بدون توجه به بحث شیوه بازاریابی ای که شرکت استفاده کند، هدف
نهایی همیشه یکسان است: جذب بیشترین تعداد خریداران واجد صلاحیت ممکن، به قیف فروش شرکت. تا آنها به دستان دپارتمان فروش سپرده شوند و در نهایت تبدیل به مشتری های بالفعل شوند. این موضوع خیلی ساده است،مگر نه؟
دانلود رایگان خلاصه کتاب هوش تجاری Pdf
درحقیقت زیاد هم نه . دقت کنید ، مهم نیست که با چه دقتی کارگزار بازاریابی خود را تولید میکنید.این اهمیتی ندارد که همه مشتریانی که وارد قیف فروشتان می شوند، تبدیل به خریدار شوند. در حقیقت،حتی اگر نیمی از آن مشتری های احتمالی از خریداران واجد شرایط شما باشند کافی است و کارتان فوق العاده بوده است.
در حقیقت ، مشتری یابی خط مستقیم به این معنی است که سبک سنگین کردن مشتری های بزرگی که وارد قیف فروشتان می شوند،به این دلیل که آنهایی که صلاحیت خرید محصولتان ندارند را از بقیه جدا کنید و زمانتان را برای انجام ارائه ی فروشی کامل جزوه آموزش هوش تجاری آنها هدر ندهید.بر این اساس در هر کارزار بازاریابی، چهار دسته از خریداران وجود دارند که وارد قیف فروش شما می شوند. ما به آنها، چهار مدل خریداران می گوییم.
مدل اول خریداران با انگیزه نام دارند.این خریداران ، بهترین و مشتاق ترین خریداران شما هستند. مشتری های قدرتمندی که به محصولتان نیاز دارند،از خرید آن سود خواهند کرد.از پس هزینه ی محصولتان بر می آیند و مهم تر از همه، همین الان میتوانند تصمیم بگیرند.
مانند همه خریداران دیگر، خریداران پر انگیزه نیز مشکل خاصی دارند که دوست دارند حل بشود. هر چند، چیزی که آنها را از سایرین جدا می کند، این است که آنها از پیش تصمیم گرفتند که برای رفع مشکلشان دست به اقدامی بزنند.
به بیانی دیگر، کاسه صبرشان لبریز شده؛ آنها آماده عمل کردن هستند. آنها دیگر هوش تجاری مشکلات را ندارند و میخئاهند هرطور شده آن را حل بکنند و به همین دلیل تصمیم گرفته اند که برای حل آن قدمی بردارند.
نکته منفی ای که درباره این گروه از خریداران حاضر و آماده است، کم بودن تعداد آن هاست. با توجه به شرکت یا صنعتی که در آن مشغول فروش هستید وباتوجه به میزان هدفمند بودن کارزار بازاریابی تان، متوجه خواهید شد که تنها حدود ۱۰ تا ۲۰ درصد مجموع مشتری های احتمالی ای که وارد قیف فروشتان می شوند، در این دسته بندی قرار خواهند گرفت، بقیه آنها بین سه مدل : ؛ : : «؟»
؟ ؟ ؟ ؟ ؟ ؟
() چهار نشانه مشخص وجود دارد که به شما میگوید در حال هدر دادن وقتتان با فرد مشتری نما هستید:
۱) سؤالات فراوانی از شما میپرسند و معلوم است که جواب ها را خودشان می دانند.
۲) کاری به اینکه چه میفروشید ندارند و درباره هرچیزی از شما سوال میکنند.
۳) مرتبا آهان و اوهوم و بله و آره می گویند و میخواهند خود را بیشتر همانند فرد مشتاق واقعی نشان دهند.
۴) هنگامی که درباره بودجه آنها می پرسید، یا به شدت با اعتماد به نفس یا به طور غیر ضروری سربسته و مبهم حرف می زنند.
نمیدانم چگونه بیش از این می توانم درباره اهمیت کاملا توجه کردن، نسبت به شناسایی و جدا کردن مشتری نماها در کمترین زمان ممکن بگویم. اگربتوانید این کار را انجام دهید، در طولانی مدت به مشکلات خیلی کمتری برخورد خواهید کرد.
اکنون ، با این توضیحات به سراغ چهارمین و آخرین مدل خریداران می رویم، که به هوش تجاری افراد اشتباهی یا افرادی که اشتباه به آنجا آمده اند، گفته میشود. در حقیقت، این نوع افراد در درجه اول، اصلأ به قیف فروشتان تعلق نداشتند. آنها یا وبسایت را اشتباه انتخاب کرده اند و یا به اشتباه وارد محل کسب و کار شما شده اند یا ممکن است توسط فرد دیگری به قیف فروشتان معرفی شده اند.
در هر حال ، اینگونه افراد در اصل هیچ تمایلی به ورود به قیف فروش شما نداشتند، به همین کمترین شانسی در معامله با آنان ندارید.
در پایان ، سه هدف اصلی مشتری یابی خط مستقیم، به ترتیب جزوه آموزش هوش تجاری است از:
۱) شناسایی مشتری نماها و افراد اشتباهی و حذف آنان از قیف فروشتان در سریع ترین زمان ممکن.
۲) گردآوری اطلاعات ضروری از خریداران پر انگیزه و خریداران چیره و سپس هدایت آنان برای پیش روی در خط مستقیم و به سمت نقطه ی بستن معامله.
۳ ) تبدیل تدریجی خریداران چیره به خریداران پرانگیزه ، با یادآوری دردشان.
در مورد شماره 3، مفاهیم خیلی بیشتری وجود دارد و فعلأ نمی توانیم درباره اش جزوه بیهوشی کنیم. بهمین دلیل لطفأ اجازه دهید در فصل بعد، که ده وجه تمایز مشتری یابی خط مستقیم را توضیح می دهم، درباره اش صحبت کنیم.یا بهتر است بگویم بیایید همین الان وارد این فصل شویم. تمایل دارم شما را از تئوری مشتری یابی خط مستقیم، به کاربرد آن دردنیای واقعی ببرم. در فصل بعد شیوه کار هوش تجاری را به طور کامل به شما خواهم گفت.
فصل دهم
ده قانون برای یافتن مشتری خط مستقیم
اگر فکر میکنید مراحل مشتری یابی خط مستقیم را بدرستی انجام میدهید، پس باید در حال انجام کارهای زیر هستید:
۱) مشتری خود را با پرسیدن مجموعه ای از سؤالات استراتژیک از قبل برنامه ریزی شده، در قیف فروشتان سبک سنگین می کنید.
۲) از این سؤالات هم برای جمع آوری اطلاعات و هم برای جدا کردن خریداران پرانگیزه و خریداران چیره از مشتری نماها و افراد اشتباهی استفاده می کنید.
۳) به جمع آوری اطلاعات مهم از خریداران پرانگیزه و خریداران چیره ادامه می دهید و هم زمان مشتری نماها و افراد اشتباهی را در سریع ترین زمان ممکن از قیف فروش خود حذف می کنید.
۴) برای اینکه خریداران پر انگیزه و خریداران چیره بتوانند در مسیر خط مستقیم تا انتها بروند،آنها را به مرحله بعد ساختار انتقال می دهید.
هدف ده قانون مشتری یابی، فراهم کردن هرچیزی است که به منظور : : ؟ ؛ : ؛ «» «»؛ :
«»
«»
فهرست مطالب