سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری
در بین این زنجیره درجات بین 1 تا 10 نیز هستند . ( عدد 5 : ! تشریحی یعنی نظر او پنجاه پنجاه است. نه اینکه شانس ؟
:
؟ ؟
: “؟ : ”
؟
؟: !
:
؟ ؟
؟ ؟ ؟
: ؟
؟
” ” :
“” ؟
” ” شما با درجه بسیار پایینی از اطمینان وارد مذاکره فروش خواهند شد، در حقیقت باتوجه به این که این اعتبارممکن است چقدر بد باشد، شما حس میکنید درحال تلاش برای متقاعد کردن مشتری هایی که بیشتر آن ها درجه اطمینانشان زیر 3 قرار دارد هستید.
در نهایت، اگر در شرکتی با اعتبار نامشخص هستید ، بغیر از تردیدی که همیشه معامله با یک شرکت نوپا در انسان ایجاد میکند، درصد کمی وجود دارد که مشتری در درجه پایینی از مقیاس اطمینان قرار بگیرد و وارد معامله بشود.در واقع مهم ترین نکته ای که بهتر است حسابرسی به خاطر بسپارید این است که مشتری شما همیشه در نقطه ای از اطمینان وارد معامله با شما خواهد شد.حالا آن نقطه کدام است و چگونه متوجه بشویم؟
ما نمیتوانیم ذهن دیگران را بخوانیم ، فقط میدانیم که مشتری در درجه ای از اطمینان است. مشتری حتمأ جایی در درون زنجیره مقیاس است. درهرحال آنها که از سیاره دیگری نیامده اند. او همین جا زندگی میکند، روی کره زمین ، یعنی در واقع آنها از محصول شما و سیستم : 
؟ ؟ ؟ ؟ ؟
احساسی،در ذهن مشتری این تصویر را به وجود می آورد که محصول را خریده و از استفاده آن راضی است. ما به این تکنیک که ستون اصلی روش احساساتی کردن فرد است، ” قدم به آینده ” مینامیم.
هنگامی که کسی را به آینده میبرید، مانند این است که درحال بازی در فیلم پس از خرید او، به بهترین شکل ممکن هستید، شما اجازه میدهید فرد با حس مثبتی که میآفریند،در همان لحظه مزایای شگفت انگیز محصول شما را تجربه کند، به خواسته اش رسیده و مشکلش رفع شده و حس خوبی از نتیجه استفاده آن دارد.
حال اگر میخواهید بدانید کدام یک از این دو نوع اطمینان مهمتر از دیگری است باید بگویم، هردوی آنها مهم هستند. اگر قصد دارید به بالاترین سطح ممکن برسید هردوی آنها را نیاز دارید.
توجه کنید، مردم براساس منطق خرید نمیکنند ، آنها اول از روی احساس خرید میکنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه میکنند. ذهن منطق ذاتأ تحلیل گر است ، هرچه به آن اطلاعات بیشتری بدهید ، اطلاعات بیشتری از نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری میخواهد ، در نتیجه اگر مشتری را به درجه بالایی از اطمینان منطقی برسانید ، خواهد گفت: ” به نظر عالی میاید، اجازه بدهید درباره اش بیشتر فکر کنم.” یا میگوید: ” اجازه بدهید کمی بیشتر تحقیق کنم و به شما خبر بدهم.”
حال اگر اطمینان منطقی را کنار بگذراید و روی اطمینان حسابرسی تمرکز کنید، اگر محتوا منطقی به نظر نیاید، تکنیک شما جواب نخواهد داد. به این دلیل که ذهن منطقی ما به دنبال چرندیات است و نمیگذارد به دست احساساتمان نابود بشویم.
اگر میخواهید به بالاترین سطح برسید، لازم است که هردو اطمینان را بوجود بیاورید. برای اینکه مشتری را از نقطه باز تا نقطه بسته مسیر خط مستقیم برسانید، نیاز به هردوی آن ها دارید. در ادامه بیشتر به یان موضوع خواهیم پرداخت.
این را فراموش نکنید که کار یک فروشنده تبدیل «نه» به «بله » نیست. این کاری نیست که آنها انجام میدهند.بلکه به جای آن این جمله ها را به بله تبدیل میکنند: « اجازه بدهید کمی راجع به آن فکر کنیم » یا « باید با همسرم مشورت کنم » یا « زمان خوبی از سال نیست » و …
در واقع در زبان محاوره ای فروش ،به این گونه جملات مخالفت میگوییم. مشتری دقیقأ بعد از اینکه برای اولین بار درخواست سفارش میکنید، در نهایت این عبارت ها را میگوید.گرچه در واقعیت هرکدام از این جمله ها مفهوم حقیقتی متفاوتی با خود عبارت دارند. اگر توجه سیستم های کامپیوتری در پایان این مخالفت ها ، پرده ای برای پنهان کردن عدم اطمینان از یک یا همه « سه تا ده » هستند.
به بیان دیگر اگر تقاضای سفارش کنید و مشتری شما به اندازه کافی اطمینان زیادی نداشته باشد، یکی از این جملات را خواهد گفت ، به این دلیل که مجبور نشود با شما روراست باشد . وگرنه به خوبی معلوم میشد که کمبود کدام یک از «س تا ده » مانع اطمینان او به شما و محصول شما میشود.
البته استثنائاتی هم وجود دارد که بعدأ درباره شان صحبت خواهیم کرد. اما در کل میخواهم بگویم که بیش از 95% مواقع ، مشتری با گفتن جملاتی ناصادقانه مخالفت خود را اعلام میکند و به این صورت از معامله کنار میکشد و نمیخواهد که به عدم اطمینانش به «سه تا ده » دلایلی بیاورد.
برای مثال بازگو کردن جملاتی مانند « بگذارید کمی درباره اش فکرکنم » یا « زمان بدی از سال است» به کسی که « » « » « » « » : « » : « ؟ »
«»