جزوه کامل مدلهای قیمت گذاری دارایی pdf

جزوه رنگی و تایپ شده مدلهای قیمت گذاری دارایی

دانلود فایل

 

 

 

ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ارﺷﺪ رﺷﺘﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺎﻟﯽ دانشگاه پیام نور رشته حسابداری

 

 

 

 

ممکن است از ابتدای خط مستقیم تا ؟

 

شد که درجه ی اطمینان مشتری برای هر کدام از سه تا ده افزایش بیابد و به بالاترین سطح ممکن ، یعنی درجه ده رد مقیاس اطمینان برسد.
حال درباره چگونگی رسیدن به این اطمینان صحبت میکنیم که در حقیقت ترتیب آن به این شکل است:
1. محصول
2. فروشنده یعنی شما
3. شرکتی که محصول را پشتیبانی میکند.
درباره تمایز بین منطق و احساسات. یادتان باشد که همیشه اول موارد منطقی محکم و پرقدرت بوجود بیاورید و سپس روی موارد احساسی عالی تمرکز کنید.
به چه دلیل؟
میتوانم به زبان ساده برایتان شرح دهم. در ابتدا با بیان دلایلی منطقی پرقدرت ، مشتری خود را متقاعد کنید و بعد آزادانه مشتری را از نظر احساسی قانع کنید.میتوانید این کار را از طریق مجموعه متن های خط مدلهای قیمت گذاری که ماهرانه نوشته شده است انجام بدهید.زیرا با وجود این متنها شما قبل از حرف زدن میدانید که چه بگویید ودر داخل این متن های الگوهای زبانی ای وجود دارد که دارای اطلاعات ماهرانه ای هستند و هرکدامشان هدف مشخصی دارند.
برای مثال الگوهایی وجود دارند که برای بوجود آوردن احساسات منطقی ساخته شده اند و الگوهایی نیز برای ایجاد اطمینان احساسی و الگوهای دیگری وجود دارند که برای ایجاد اطمینان برای هر یک از سه تا ده طراحی شده اند. علاوه برآنها، الگوهایی هم وجود دارند که برای پایین آوردن آستانه ی کنش یک فرد و برای تشدید مشکل مشتری ساخته شده اند.
در نهایت اینکه برای هرچیزی یک الگویی طراحی شده است. در قسمت اول فروش الگوهای زبانی بعنوان لنگری برای هر مرحله ساختار متن هستند و جنبه مهمی برای رسیدن به پیامد موفقی آمیزند. در نیمه دوم فروش الگوهای زبانی مربوط به کل فرآیند حلقه ساخته میشوند و هر چیزی که خواهید گفت بر پایه ی این الگوهاست.
در الگوی آغاز فروش باید خودتان و شرکتتان را معرفی کنید و دلیل تماستان را بگویید.در این مواقع باید به لحن صدا و زبان بدنتان توجه کنید و نشان دهید که شما یک فرد حرفه ای هستید و میتوانید کنترل فروش را برعهده بگیرید و مشتری را از نقطه آغاز خط تا پایان آن هدایت کنید.در اینجا برای گرفتن قدرت در دستانتان قوانینی را برایتان در نظر گرفته ام. برای مثال قرار است فروشمان را با تماس تلفنی انجام بدهیم:
1. از ابتدای مکالمه اشتیاق خود را نشان بدهید.
2. خودمانی حرف بزنید. برای مثال نگویید: «سلام آقای جان هستند» .بلکه ینگونه بگویید: «سلام میخواهم با جان صحبت کنم.»
3. خودتان و شرکتی که از آنجا تماس گرفته اید را در یک جمله معرفی کنید و برای بار جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی اسم شرکت را در دو یا سه جمله توصیف کنید.
4. از کلماتی قدرتمند مانند چشمگیر و انفجاری و پیشرفت سریع و مورد احترام استفاده بکنید. زیرا کلمات مدلهای قیمت گذاری  باعث میشود فرد متوجه شود که شما یک فرد حرفه ای و متخصص هستید.
5. از دلایل توجیه کننده خود استفاده کنید. همان دلایلی که در فصل دهم درباره شان حرف زدیم.
6. برای شروع مراحل بررسی صلاحیت از مشتری اجازه بگیرید.

در الگوی بعد درباره رفتن به مرحله جمع آوری اطلاعات است. این الگو شامل اجازه گرفتن از مشتری برای پرسیدن سوالات است . سوالات باید به بهترین ترتیب و با استفاده از لحن صدای مناسب باشند . اینگونه کامل ترین پاسخ ها را خواهید شنید.البته باید به تمام پاسخ های مشتری با دقت گوش بدهید و برای هر دو سطح خودآگاه و نا خودآگا ه راطه نزدیکی با مشتری ایجاد کنید.
حال به سراغ چند نمونه سوال که مربوط به این مورد میشود و تقریبأ در هر شرکت یا صنعتی قابل استفاده است ، میرویم:
برای تأمین کنونی خود چه چیزهایی را دوست دارید و چه چیزهایی را دوست ندارید؟
در این مواقع قطعأ مشتری منبع کنونی دارد یا قبلأ از محصول مشابه کالای شما را استفاده کرده است و شما اولین نفری نیستید که این نوع محصول را به او میفروشید .بنابراین این یک سوال پرقدرتی است.
بزرگ ترین مشکل کاری ات چیست؟
در اینجا باید به لحن صدای خود توجه کنید، زیرا میخواهید مشکل مشتری را پیدا کنید. برای مثال نباید بگویید:« زود باش بگو بزرگترین مشکل تو چیست؟ عجله کن» با این لحن صدا مشتری گمان میکند برایتان اهمیتی مدلهای قیمت گذاری . شما باید برای لحن صدایتان نیت :« ؟» « ؟» « ؟» ؟
؟
؟
:
« » « » : « »: « ». بنویسد، بعد تمام آنها را مرور کرده و بهترین شان را برای ایجاد یک متن قالب انتخاب میکنم. از شما هم میخواهم اگر امکان دارد همین کار را انجام دهید، تمام فروشندگان را در دفتر خود جمع کنید و این تمرین رابه صورت گروهی انجام بدهید.
حال میخواهم چند نکته و مدلهای قیمت گذاری مهم را برای ساخت الگوهای زبانی بدنه و پایانی فروش ، برایتان بازگو کنم.
1. بعد از انجام الگوی آغاز فروش، اولین کلمات شما در بدنه اصلی ، اسم دقیق محصول، روش بکار گیری آن و برنامه و خدمتی که قرار است عرضه کنید، هستند. نمونه ای که در فیلم گرگ وال استریت دیده بکار بردم ، این گونه بود: « اسم شرکت …اینترنشنال ایروتاین است. این یک شرکتی است که تازه تأسیس شده و با تکنولوژی پیشرفته ، خارج از ایالت های غرب میانه که منتظر تأیید امتیاز ثبت اختراع نسل جدید ردیابهای راداری است که کاربردهای بزرگی در صنایع نظامی وغیر نظامی دارد»
2. الگوی زبانی بعد نباید بیشتر از یک یا دو پاراگراف باشد. همچنی بهتر است بر روی مزیتی که مستقیمأ نیزا مشتری را برطرف میکند تمرکز کنید. میتوانید برای اینکه منظور خود را به مشتری برسانید از تشبیه و مقایسه استفاده بکنید، این کار تأثیر بیشتری نسبت به توضیحات ساده و سطحی دارد. همچنین، میتوانید با رعایت اصول اخلاقی الگوی بالا را به یک فرد یا موسسه مورد اطمینان، مانند وارن بافت یا جی.پی.مورگان ربط بدهید. به طور خلاصه میتوانید از جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی یک شخص به عنوان مزیت استفاده کنید و باید تلاش کنید که آن را وارد ارائه تان بکنید.
3. هنگامی که الگوی قبل را به پایان رساندید، بهتر است از مشتری بپرسید« تا اینجا با من موافق هستی؟». اما به یاد داشته باشید تنها زمانی میتوانید به کارتان ادامه دهید که جواب بله را از مشتری گرفته باشید. در غیر این صورت تماس خود را با او ازدست خواهید داد . اما اگر با شما موافق باشد، قطعأ الگوی زبانی را هم با موفقیت به پایان خواهید رساند.
4. حال باید گامهای دوم و سوم را نیز تکرار کنید. اما تأکید میکنم که فقط یکبار میتوانید این کار را تکرار کنید وگرنه ممکن است او را سردرگم بکنید. همیشه به خاطر داشته باشید که باید چارچوب بندی مناسبی داشته باشید و نباید تمام متن را درابتدای صحبتتان به زبان بیاورید.
5. حال که دارید به نقطه پایانی نزدیک میشوید باید کمی عجله کنید. یعنی چرا مشتری باید الان خرید کند؟ اگر در شرکت که کار میکنید بدلیل شرایطی که دارد نمیتوانید کار خود را با سرعت پیش ببرید، میتوانید دست کم از لحن کمیابی استفاده بکنید تا مشتری متوجه بشود که برای مدلهای قیمت گذاری رساندن معامله اهمیت میدهید. اما نباید فوریت ساختگی و دروغین ایجاد کنید ، زیرا این به دور از اصول اخلاق است.
6. برای پیشروی از بدنه اصلی تا انتهای فروش، باید از الگوی انتقال استفاده کنیم. در این الگو قرار است فرایند ساده خرید محصول را سپری کنید.
7. حالا باید مستقیمأ درخواست سفارش بکنید .اینکه تأکید میکنم که مستقیم و بدون حاشیه این کار رابکنید این است که بعد از ده سال آموزش نیروهای فروش در سراسر جهان به یان نتیجه رسیده ام که بیشتر فروشندگان هیچوقت درخواست سفارش نمیکنند. این افراد یا به حاشیه توجه میکنند یا در پایان کار را باز میگذارند تا مشتری خودش تصمیم به خرید بگیرد. اما در این :« »
: ؟: ؟