جزوه رنگی و تایپ شده حسابداری دارایی ثابت
اثر محم PDF ضا شورورزی دانشگاه سراسری سیدنجیباله شنایی دانشگاه سراسری اکرم داودیفرخد دانشگاه سراسری زهره حاجیها دانشگاه
: :
؟ ؟»
: «؟ ! ! ! !»
! ! ! ! :«! ؛ ».
«» «» : «».
«» : :
) ) ) 
) ) : :
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
: «؟ »
؟ () ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
در این نقطه از فروش، خیلی کم پیش می آید که تنها یک اشتباه، آن قدر مخرب باشد که در نهایت باعث شکست فروش شود؛ اما ممکن است ، اشتباهات شما به آهستگی فروش را به شکست بکشانند. به بیانی دیگر، هر کدام از اشتباهات یا ناسازگاریها – چه پرسیدن سؤالات خارج از ترتیب منطقی باشد یا به کارگیری لحن صدای نادرست، تهاجمی تر شدن سؤالات پیش از آنکه اجازه اش را بیابید یا فراموش کردن گوش دادن فعال به پاسخ های مشتری – به آرامی اما مطمئنا رابطه ای که برای ایجادش بسیار تلاش کرده بودید را از بین خواهد برد و در عین حال به حسابداری شما به عنوان یک حرفه ای هم لطمه وارد میشود. تا اینکه اشتباه دیگری انجام دهید و به این ترتیب مشتری صبر خود را از دست میدهد.
قانون شماره هشت: یادداشتهای ذهنی بردارید و مشکلشان را حل نکنید.
هنگامیکه در حال بررسی صلاحیت مشتری هایتان هستید، کاری که باید انجام دهید، این است که در ذهن خود سوالاتی که قرار است از پاسخهای او کشف کنید را یادداشت برداری بکنید. در این نقطه از فروش، قرار نیست مشکل آنها را رفع کنید.
در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه انجام دهید، تشدید آن مشکل است. به یاد داشته باشید،که بازگو کردن ناراحتی شان نشان میدهد که مشکلی در زندگیشان وجود دارد که باید برای برطرف کردنش اقدام کنند؛ بنابراین اگر بخواهید مشکلشان را قبل از انجام ارائه ی خود حل کنید، در واقع دارید به آنها ضرر بزرگی وارد می کنید.
به بیان دیگر، وقتی مشتری مشکل خود را برایتان آشکار می کند، نباید یکراست به طرف او برویدو بگویید: «پس که این طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من مشکلت را از بیخ ریشه کن خواهد کرد، دیگر دلیلی برای ناراحتی وجود ندارد. خیلت راحت باشد زیرا من تمام مشکلاتت را حل خواهم کرد».
اگر این کار را بکنید ، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می زنید.توجه کنید، با به کارگیری درمان موقتی برای درد مشتری، او را از خریدار پرانگیزه بودن به خریدار چیره تغییر میدهید و این دقیقا برخلاف اهداف ما خواهد بود. به جای این کار، با پرسیدن مجموعه ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، مشکل او را به یادش بیاورید و او را متقاعد کنید تا بپذیرد که اگر همین الان برای برطرف کردن مشکل خود اقدام نکند، دیگر نمیتواند آن را حل کند.
این کار باعث میشود که مشتری نه تنها متوجه پیامدهای اقدام نکردن برای رفع مشکلش است، بلکه از اعماق درون خود نیز آن پیامدها را حس می کند.
قانون شماره 9: همیشه با جزوه حسابداری دارایی ثابت مرحله انتقال قدرتمند ،به پایان برسانید.
هدف از این فرایند، این است که مشتریانی که قرار است مسیرشان را در امتداد خط مستقیم ادامه دهند و به قدم بعدی فروش یعنی انجام ارائه ی فروش خط مستقیم، هدایت کنیم.همچنین اینجا همان نقطه ای است که مشتری نماها و افراد اشتباهی و همچنین خریداران پر انگیزه و خریدارانی که محصولتان مناسبشان نیست را حذف خواهید کرد.
خلاصه حسابداری دارایی ثابت
حقیقت این است که همه خریداران چیره و خریداران پرانگیزه، نباید حرکت خود در امتداد خط حسابداری را ادامه دهند. برای مثال، اگر محصولتان مناسب آنها نیست، از نظر اخلاقی موظف هستید که به آنها بگویید. باید به آنها توضیح دهید که نمی توانید کمکشان کنید و بهتر است آنها محصول شما را خریداری نکنند. مثلا میتوانید بگویید:« بسیار خب دوست خوبم، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه خیلی مناسب تو نیست. واقعا از این بابت متأسفم، اما دوست ندارم چیزی به تو بفروشم که بعد از آن احساس رضایت نکنی.» و اگر به طور اتفاقی شرکتی را می شناسید که بتواند به آنها کمک کند، در آن صورت بهتر است به آنها معرفی اش بکنید. قطعأ دادن چنین اطلاعاتی جزو وظایف اخلاقی تان نیست، اما انجامش کار درستی است.
به یاد داشته باشید ، مشتری فاقد صلاحیت امروز می تواند مشتری واجد صلاحیت کامل آینده شما باشد ونیت شما با فرستادن او به جای دیگری ، توصیف ناپذیر است. در واقع، من هم در این شرایط بوده ام داشتم و همین کار را انجام دادم و پیش از آنکه حتی میز مذاکره را ترک کرده باشم، مشتری شروع به تماس با دوستانش کرده و تلاش می کرد توجهشان را به کسب و کار من جلب کند و همچنین موقعیت هایی داشتم که یک سال بعد، به طور ناگهانی تماسی از فردی داشتم که برایش این کار را انجام داده بودم و اکنون او آماده خرید محصول من است.
حالا زمان آن رسیده که با شما درباره طرف دیگر معادله جزوه حسابداری میانه ۲ کنم. جایی که بعد ازبدست آوردن تمام اطلاعات مهم ، صد درصد مطمئن هستید که محصولتان می تواند مشکل مشتری را رفع کرده و کیفیت زندگی اش را بالا ببرد. در این مواقع ، از فرآیند انتقال ساده ای مانند این استفاده می کنید: «خیلی خب دوست خوبم ، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه قطعا انتخاب بسیار مناسبی برای توست. اجازه بده بگویم چرا… .» یا می توانید کلمه «جزوه حسابداری دارایی ثابت» را جایگزین کلمه «برنامه» کنید. یا از خود اسم کالا استفاده کنید. در آن صورت مکالمه ممکن است اینطور پیش برود:
«خیلی خب دوست عزیز، آنطور که به من گفتی،متوجه شدم سامسونگ ۶۴ اینچی قطعا انتخاب بسیار مناسبی برای توست. برایت خواهم گفت چرا… .» و از آنجا، مستقیما به جزییات اصلی ارائه ی فروشتان می روید.
قانون شماره 10: روی خط مستقیم بمانید و به پلوتون منحرف نشوید.
در سال ۲۰۰۹، تهیه کننده ای در حسابداری لندن، برای برگزاری سمیناری از من دعوت کرد تا یک دوره آموزش فروش خصوصی، برای بیست فروشنده جوان شرکت برگزار کنم که خیلی فعال بودند. وقتی که تقریبا در اواسط اولین روز اموزش بودم، در حالی که از کنار میز یکی از فروشندگان رد میشدم ، شنیدم با ناراحتی، درباره موضوع نامربوط و احمقانه شکار اردک در مرداب های جنوب انگلیس حرف میزد.
متوجه شدم چند لحظه پیش،فروشنده برای کسب اطلاعات، از مشتری سؤال استانداردی پرسیده بود که مشتری در پاسخ به سؤال او، موضوع شکار اردک را پیش کشیده بود. سؤال هیچ ربطی به تیراندازی به بالهای اردک بی گناه نداشت. تنها سوالی که او پرسیده بود این بود که اکنون مشغول چه کاری هستید؟ و البته این راهم باید بگویم که مشتری جواب خود را با صحبت درباره شکار اردک شروع نکرده بود؛ بلکه ابتدا به سؤال پرسیده شده پاسخ داده بود. به فروشنده گفت که او یک مدیر سطح متوسط در تولیدی پوشاک در شهر كنت است. اما مشتری به جای آنکه به صحبتش پایان دهد، تصمیم می گیرد که با تعریف ماجرای طولانی درباره لذت شکار اردک در مرداب های کنت، به پلوتون منحرف شود. در واقع ، این گونه پاسخهای چند بخشی، که مشتری با جواب دادن به سوالتان شروع کرده و در انتها از پلوتون سر در می آورد، در مرحله جمع آوری اطلاعات خیلی معمول هستند و اصلأ مشکل ساز نیست. اما چیزی که اشکال دارد این است که ، رفتار فروشنده اصلأ صادقانه نبوده است. ناگهان فروشنده با تعجب فریاد زد: «وای خدای من! عجب تصادفی! من هم عاشق شکار اردک هستم! واقعا اصلأ احتمال اینکه من و شما هر دو عاشق شکار اردک باشیم، وجود داشت؟ نمیدانم از کجا شروع به گفتن کنم که چقدر… و فروشنده به مدت پانزده دقیقه همان طور با مشتری حرف زد و حرف زد و تا میتوانست مزخرفاتی درباره هیجان تیراندازی به دسته ای اردک بی گناه، که توان دفاع از خود ندارند، را گفت.
لطفأ منظورم را اشتباه متوجه نشوید: من به همان اندازه که مخالف شکار اردک هستم، موافق آن هم هستم، هر چند به نظر من اگر قرار است جان اردک بدبخت را بگیرید، حداقل می توانید کمی تواضع به خرج دهید و بعد در ساندویج پر از سس خود در حسابداری وعده غذایی لذید میل فرمایید. در هر صورت، از آن مهم تر این است که متوجه شده باشید که فروشنده استراتژی اشتباهی بکار برده است. منظور من این است که کمی بعد فروشنده با ناکامی تلفن را به روی میز کوبید و به سمت من برگشت و با ناراحتی گفت: «لعنت بهش! خیلی نزدیک بودم. باورم نمی شود که معامله را از دست دادم.»
با خونسردی جواب دادم: «جزوه حسابداری دارایی ثابت نزدیک نبود، تو هیچ شانسی نداشتی، تو تمام مدت گرم صحبت راجع به شکار ؟ ؟ ؟»
: «»
: «؟ ؟ ؟»
: «؛ »
: «»
: «».
: «».
: «! ؟»
-«؛ – ؛ :؛ انسانها دوست دارند با افرادی معاشرت کنند که دقیقا شبیه شان هستند، نه کسانی که خیلی با آنها فرق دارند.
بگذارید مثال کوتاهی بزنم. اگر بخواهید در یک باشگاه ورزشی عضو شوید، آیا بعد از دیدن آنجا، به خانه می روید و به همسر خود میگویید: «عزیزم، میدانی چه شده؟ من امروز به باشگاه ورزشی خیلی خوبی رفتم! زیرا یک نفر هم آنجا شبیه من نبود. همه آنها عقاید سیاسی، مذاهب و علاقه مندی های متفاوتی داشتند؛ در کل، من حتی یک وجه اشتراک هم با هیچ کدام از آنها نداشتم! به همین دلیل هم عضو شدم». اگر این حرفها را بزنید.همسرتان فکر میکند که عقلتان را از دست داده اید. در حالی که ، اگر به او می گفتید: «چه باشگاه خوبی بود. همه افراد دقیقا مثل من بودند. همه ما عقاید سیاسی و اعتقادات مذهبی مشترکی داشتیم و به یک اندازه برای خانواده خود ارزش قائل هستیم و تقریبا همه آنها تنیس بازی می کنند. من هم تصمیم گرفتم عضو بشوم!». حالا حرفهایتان برای او کاملا منطقی به نظر می رسد.
نکته مهم این است: ما براساس تفاوت هایمان با دیگران معاشرت نمی کنیم، بلکه براساس شباهت هایمان با آنها معاشرت می کنیم.
بنابراین همه شما این نکته را اشتباه متوجه شده اید.شما فکر می کنید برای رسیدن به اهدافتان باید تظاهر کنید. مثلا اگر مشتری عاشق ماهیگیری است، شما هم بگویید من عاشق ماهیگیری هستم و اگر او عاشق شکار اردک است، شما هم عاشق شکار اردک هستید و اگر او عاشق اینترنت است، شما هم عاشق اینترنت هستید و….
اما بعدأ میخواهم درباره عواقب اخلاقی اینکه چطور به راحتی دروغ از دهانتان خارج می شود، صحبت می کنم و حالا اجازه بدهید در مورد تأثیر انجام این کار که قبلأ هم حرف زده ام، دوباره بگویم؛ همان طور که این کار کاملأ مسخره است! هیچ رابطه ای به وجود نمی آید؛ و حتی این کار واقعا برای مردم زننده است.
اجازه بدهید مثالی واقعی که صبح امروز یکی از شما در گفتگوهایتان با مشتری ها داشتید را بزنم.»
و بعد برای گروه، آن ماجرای خنده دار شکست مفتضحانه شکار اردک را تعریف کردم، که به طور اتفاقی صبح همین امروز شنیده بودم و با این کار فضا را تغییر دادم. هنگامی به آن قسمت ماجرا رسیدم که مشتری به پلوتون منحرف شده بود، تصمیم فروشنده برای ملحق شدن به مشتری و بیش از پانزده دقیقه صحبت کردن بی حاصلش، درباره شگفتیهای لعنتی شکار اردک را مورد تمسخر قرار دادم.
سپس، با لحن جدی تری گفتم: «اما بهتر است بدانید که این طور هم نیست که وقتی جزوه حسابداری دارایی ثابت درباره مزخرفات شکار اردک صحبت می کرد، باید وسط حرفش بپرد. البته این را فقط به عنوان یک نمونه بیان کردم؛ وگرنه همه شما هم همین طور بودید. هنگامی که مشتری تان شروع به منحرف شدن به پلوتون می کند، نمی توانید بگویید: «صبر کن، گوش کن رفیق، من به عنوان یک فرد حرفه ای در شغلم ،زمانی برای گوش دادن به حرف های بی ربط و بی ارزش تو درباره قیمت چای در چین ندارم. پس از تو می خواهم حرف های اضافه درباره این چرندیات را تمام کنی وسریعتر جواب سؤالم را بدهی، تا این گونه روی خط مستقیم باقی بمانیم».
اگر این کار را انجام دهید، اوضاع بهتر از حسابداری که هست نمی شود.بلکه در این سناریو، رابطه خود با مشتری ؛ : «»
؟ »
: «؛ :
؛ (): «!». ؟»
: «؟»
: « »
فهرست مطالب